Exista cateva subiecte legate de retail care m-au pasionat si preocupat permanent, iar managementul de categorie este una dintre ele. Intodeauna am admirat ceea ce fac retailerii \u0219i furnizorii prin alte \u021b\u0103ri, unde deja se vorbe\u0219te despre un management of need (managementul al nevoilor) si nu cel al produselor.\nExpunerea marfii se transform\u0103 dintr-o o simpl\u0103 a\u0219ezare \u00een raft, in stiinta si arta la un loc, \u00eentr-un r\u0103sf\u0103\u021b vizual \u0219i olfactiv. Sunt exemple din care putem invata, ca sa avem clienti fericiti chiar si atunci cand cheltuie mai multi bani decat si-au program, sau ceva ce nu aveau pe lista de cumparaturi. De altfel un client multumit, va reveni negresit si in scurt timp poate deveni loial sau chiar \u201caddicted\u201d.\nDe-a lungul carierei mele, nu am inteles de ce a existat si exista la unii retaileri reticenta in a face \u201ecategory management\u201d \u00eempreun\u0103 cu furnizorii lideri de categorie. Retailerii oricum in acest proces au ultimul cuvant, trebuie doar sa beneficieze de expertiza specialistilor pe categorie care investesc destul de multi bani in a intelege comportamentul consumatorilor, nevoile si obiceiurile de consum. Personal, am sustinut permanent beneficiile acestui proces, am \u00eenv\u0103\u021bat foarte mult de la liderii de categorie, dar \u0219i de la exper\u021bi \u00een category management. \u0218i mai mult, m\u0103 bucur c\u0103 pot sa contribui \u00een continuare la acest proces de cre\u0219tere din noua mea postur\u0103, cea de consultant. Recent, am fost invitat\u0103 de c\u0103tre publica\u021bia online ModernBuyer.ro la un dialog pe marginea rolulului pe care \u00eel are category managementului \u00een diferen\u021bierea dintre lan\u021burile de retail, importan\u021ba proiectelor de category management \u0219i factorii care pot influen\u021ba succesul acestora. \u00cel redau mai jos a\u0219a cum a ap\u0103rut publicat:<\/p>\n
\n
\u201e Orice retailer are ca obiectiv atragerea clien\u021bilor, iar pentru asta \u00ee\u0219i creeaz\u0103 o politic\u0103 comercial\u0103 \u0219i de sortiment menit\u0103 s\u0103-l ajute s\u0103 c\u00e2\u0219tige un num\u0103r c\u00e2t mai mare de consumatori. Dac\u0103 ne referim la categoriile de produse pe care lan\u021burile de retail trebuie s\u0103 le acopere, atunci plec\u0103m de la premisa conform c\u0103reia consumatorii, \u00een marea lor majoritate, au nevoi similare.<\/p>\n
\n
Cu toate acestea, consumatorii interpreteaz\u0103 diferit importan\u021ba acestor nevoi. La r\u00e2ndul lui, procesul de cump\u0103rare este influen\u021bat de foarte mul\u021bi factori. A\u0219adar, este foarte important pentru un retailer s\u0103 \u0219tie c\u0103rui segment majoritar de clien\u021bi dore\u0219te s\u0103 se adreseze, dar s\u0103 \u00eencerce s\u0103 acopere toate nevoile de consum.<\/p>\n
\n
Clien\u021bii nu \u0219tiu nimic despre politica comercial\u0103 a retailerului \u0219i pot deveni frustra\u021bi chiar \u0219i la o singur\u0103 vizit\u0103 \u00eentr-un magazin. Un comerciant este interpretat de c\u0103tre clien\u021bi ca un \u201cprestator de servicii\u201d care acoper\u0103 nevoi de consum. Este motivul pentru care, aici, v\u0103d crucial procesul de category management: nu este suficient s\u0103 acoperi categoriile necesare consumatorilor, ci trebuie s\u0103 faci cele mai bune alegeri \u00een alocarea spa\u021biului dedicat fiec\u0103rei categorii, \u00een func\u021bie de profilul de consumator c\u0103ruia dore\u0219ti s\u0103 i te adresezi.<\/p>\n
\n
\u00cen cadrul categoriei este important\u0103, de asemenea, oferta de produse, pozi\u021bionarea pe diferite segmente de pre\u021b \u0219i calitate \u00een a\u0219a fel \u00eenc\u00e2t s\u0103 reu\u0219e\u0219ti s\u0103 mul\u021bume\u0219ti \u0219i s\u0103 acoperi nevoile mojorit\u0103\u021bii clien\u021bilor care intr\u0103 \u00een magazine. Category managementul este important \u0219i atunci c\u00e2nd ai formate de magazine diferite \u0219i trebuie s\u0103 construie\u0219ti o sortimenta\u021bie adaptat\u0103 spa\u021biului: nu este suficient s\u0103 reduci propor\u021bional spa\u021biul de\u021binut de categorii.<\/p>\n
\n
Sunt foarte multe de spus pe marginea acestui subiect, de aceea am inclus \u00een activitatea mea actuala \u0219i module de training de categorie \u0219i sortiment \u00een care voi detalia cum putem interpreta nevoile consumatorilor \u0219i cum putem adapta sortimentul la spa\u021biu \u00een a\u0219a fel \u00eenc\u00e2t s\u0103 r\u0103spundem nevoilor clien\u021bilor.<\/p>\n
\n
Tot \u00een procesul de category management este important s\u0103 reanalizezi periodic sortimenta\u021bia de produse, iar frecven\u021ba este dat\u0103 de dinamica categoriei pe pia\u021b\u0103. Eu recomand ca acest proces de reevaluare s\u0103 fie bianual sau anual. Astfel, \u021bii cont de evolu\u021bia pie\u021bei, \u021bii pasul cu lans\u0103rile de produse, po\u021bi schimba inclusiv ponderi \u00eentre categorii \u00een func\u021bie de trenduri.<\/p>\n
\n
Rezultatele se pot m\u0103sura foarte clar \u00een cre\u0219teri de v\u00e2nz\u0103ri \u0219i trafic de clien\u021bi \u0219i un lucru poate mai pu\u021bin vizibil, dar cel mai important dup\u0103 p\u0103rerea mea, este loializarea clien\u021bilor. Clientul se simte respectat atunci c\u00e2nd \u00ee\u0219i g\u0103se\u0219te \u00een magazinul pe care \u00eel frecventeaz\u0103 ceea ce \u00ee\u0219i dore\u0219te ca sortiment, ca nivel de pre\u021b sau oferte promo\u021bionale. Aceste sentiment \u00eel va loializa.<\/p>\n
\n
Category managementul poate fi realizat \u00een colaborare cu furnizorii \u0219i, de-a lungul timpului, am lucrat cu mai mul\u021bi furnizori de top pe acest proces. De ce este bine pentru retaileri s\u0103 fie deschi\u0219i la un astfel de proces? Furnizorul respectiv – care \u00een general este situat \u00een top trei v\u00e2nz\u0103ri \u00een analizele de performan\u021b\u0103 \u00een pia\u021b\u0103 – este un specialist \u00een categoria \u00een care activeaz\u0103, \u00ee\u0219i cunoa\u0219te foarte bine particularit\u0103\u021bile pie\u021bei locale, segmentele de consumatori, cunoa\u0219te obiceiul de consum, investe\u0219te foarte mult \u00een a cerceta \u0219i descoperi totul despre categoria \u00een care activeaz\u0103 \u0219i inoveaz\u0103, altfel nu s-ar situa \u00een acel top de v\u00e2nz\u0103ri \u0219i nu ar fi de succes.<\/p>\n
\n
Pe de alt\u0103 parte, retailerul are o politic\u0103 comercial\u0103 \u0219i de sortiment destul de clar\u0103 \u0219i reguli de aranjare a m\u0103rfii \u00een raft, \u00ee\u0219i cunoa\u0219te bine clien\u021bii \u0219i \u00een acela\u0219i timp dore\u0219te s\u0103 se diferen\u021bieze de competi\u021bie. Spa\u021biul de raft este limitat, iar solicit\u0103rile de intrare de produse pe acest spa\u021biu sunt foarte mari. Devine dificil\u0103 alegerea produselor noi. \u0218i oric\u00e2t de ciudat pare, spa\u021biul de raft este limitat inclusiv la formatele mari de magazine.<\/p>\n
\n
Dac\u0103 cele dou\u0103 expertize se \u00eembin\u0103 cu o abordare flexibil\u0103 \u0219i obiectiv\u0103 de ambele p\u0103r\u021bi, cred c\u0103 se poate ajunge la rezultate foarte bune, scopul final fiind cre\u0219terea categoriei \u0219i fidelizarea clien\u021bilor pe retailerul respectiv. Totodat\u0103, consider c\u0103 cea mai bun\u0103 variant\u0103 este ca acest proces s\u0103 fie f\u0103cut de un third party, o companie specializat\u0103 \u00een a\u0219a ceva, care s\u0103 fie obiectiv\u0103 \u00een abordare.\u201d<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Exista cateva subiecte legate de retail care m-au pasionat si preocupat permanent, iar managementul de categorie este una dintre ele. Intodeauna am admirat ceea ce fac retailerii \u0219i furnizorii prin alte \u021b\u0103ri, unde deja se vorbe\u0219te despre un management of need (managementul al nevoilor) si nu cel al produselor. Expunerea marfii se transform\u0103 dintr-o o…<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"image","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5958"}],"collection":[{"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5958"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5958\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5958"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5958"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/aldeaconsulting.ro\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5958"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}